Ne të gjithë duam që të tjerët të na shohin pozitivisht, por duam të kemi edhe një imazh pozitiv për veten tonë. Ky është gjithashtu çelësi për të kuptuar taktikën e thjeshtë të Jonah Berger që i bën njerëzit 30% më shumë gjasa të thonë po për atë që ju kërkoni . Berger është profesor i marketingut në Shkollën Wharton të Universitetit të Pensilvanisë dhe autori i librit më të shitur Fjalët Magjike: Çfarë të Thoni për të marrë rrugën tuaj.
Berger shpjegoi teknikën duke përdorur një studim të Universitetit të Stanfordit për parashkollorët. Studiuesit u gjendën në një klasë shkolle dhe u bënë grupeve të 5-vjeçarëve të njëjtën pyetje: të ndihmonin në pastrimin.
Dallimi ishte në mënyrën e të shprehurit. Një grup u pyet: “A mund të ndihmoni në pastrimin?” Grupi tjetër u pyet: “A mund të jesh asistent pastrimi?”
Fëmijët që u pyetën nëse dëshironin të ishin “ndihmues” kishin 30% më shumë gjasa të dëshironin të pastronin klasën . Ata nuk ishin aq të interesuar për pastërtinë, por donin të njiheshin si “ndihmës”.
Eksperti beson se riformulimi i pyetjes ishte çelësi për pjesëmarrjen e fëmijëve në pastrimin e klasës.
“Ka të bëjë me dallimin mes veprimeve dhe identiteteve. Ne të gjithë duam ta shohim veten si të zgjuar, të aftë dhe inteligjent në një sërë gjërash të ndryshme”, tha Berger.
“Por, në vend që t’i thuash dikujt të punojë, përshkrimi i tij si punëtor i palodhur do të ketë rezultate më pozitive. Në vend që t’u kërkoni njerëzve që t’ju ndihmojnë më shumë, thoni atyre: “A mund të ndihmoni?”. Duke i kthyer veprimet në identitete, ju mund t’i bëni njerëzit shumë më të prirur për t’u përfshirë në veprimet e dëshiruara.”
Me pak fjalë, nëse mësoni të riformuloni kërkesat për t’iu drejtuar identiteteve të njerëzve, do të bëheni më bindës.
Kjo teknikë nuk funksionon vetëm sepse njerëzit duan ta shohin veten pozitivisht. Gjithashtu funksionon anasjelltas. Njerëzit gjithashtu duan të shmangin etiketat negative.
“Të tradhtosh është e keqe, por të jesh mashtrues është më keq. Humbja është e keqe, humbja është edhe më keq ”, thotë Berger.
E njëjta taktikë mund të përdoret gjithashtu për të bindur veten për të ndryshuar perceptimin tonë për veten. Të thuash që të pëlqen të gatuash është një gjë, por të quash veten kuzhinier është një identitet.
“Unë jam një vrapues. Unë jam një student i shkëlqyer. Ju përqendroheni në ato gjëra sepse ky është identiteti juaj”.
Deklarata e Berger tregon se sa e rëndësishme është të theksojmë aftësitë tona të komunikimit. Duke ndryshuar vetëm një fjalë, ne mund t’i bëjmë njerëzit të përmbushin kërkesat tona në mënyrë më efektive. Fjalët janë magji dhe ne duhet t’i përdorim ato me mjeshtëri.
“Ne mendojmë se fjalët individuale nuk kanë shumë rëndësi. Kjo është e gabuar ”, thotë Berger. “Ju mund të keni ide të shkëlqyera, por idetë e shkëlqyera nuk do t’i bëjnë njerëzit t’ju dëgjojnë.”
